Un acheteur de private equity va probablement vous appeler cette année : voici ce qu'il regarde avant de faire une offre
- Les services essentiels, CVAC, mécanique, réfrigération, plomberie, sont au coeur d'une vague de consolidation: revenus récurrents, demande non délocalisable, marché fragmenté. Les acheteurs appellent des entreprises qui n'étaient pas à vendre.
- Avant de chiffrer une offre, un acheteur évalue quatre dimensions: la qualité réelle des flux de trésorerie, la solidité des opérations sans le propriétaire, la durabilité de la croissance, et la profondeur de l'équipe.
- Le rapport de force ne se joue pas pendant la négociation. Il se joue avant l'appel, selon que vous connaissez déjà vos réponses ou que l'acheteur les découvre avant vous.
- Connaître votre position sur ces quatre dimensions n'exige pas d'être vendeur. C'est utile que vous vendiez ou non.
Parce que votre secteur coche toutes leurs cases. Des revenus de service récurrents que personne ne peut délocaliser. Une demande portée par des bâtiments qui existent déjà et des transitions réglementaires qui forcent l'investissement. Et surtout, un marché fragmenté en milliers d'entreprises indépendantes, ce qui permet la stratégie qu'ils préfèrent: acheter plusieurs entreprises régionales et les regrouper, chaque acquisition rendant la suivante plus rentable.
La conséquence pratique vous concerne directement: les acheteurs n'attendent plus que les entreprises se mettent en vente. Ils appellent. Et ils appellent souvent au moment où le dirigeant est fatigué, ce qui n'est pas un hasard: c'est le moment où le rapport de force leur est le plus favorable.
La trésorerie, d'abord, mais pas celle de vos états financiers: la qualité réelle des bénéfices. Quelle part des revenus est récurrente et contractuelle plutôt que ponctuelle. Comment le bénéfice se convertit en argent réel. Ce qui reste quand on retire les éléments non répétables.
Les opérations, ensuite: est-ce que le travail circule par des systèmes ou par la mémoire de quelques personnes. Un acheteur mesure la différence entre une entreprise et un groupe de personnes talentueuses, parce qu'il achète la première et pas le second.
La croissance: d'où viennent les nouveaux revenus, à quel point ils dépendent d'un ou deux clients, et si la croissance récente est une trajectoire ou une bonne année.
L'équipe, enfin, et c'est souvent la dimension qui décide du prix: qui reste si vous partez, qui décide quand vous n'êtes pas là, et combien de connaissances critiques vivent dans une seule tête.
L'offre ne disparaît pas nécessairement. Elle change de forme, et pas à votre avantage. Le prix baisse, parce que l'acheteur achète un risque. Ou le prix se déplace dans le temps: une portion conditionnelle à votre présence pendant des années, ce qui revient à vendre votre entreprise et à racheter votre emploi. La dépendance au propriétaire ne tue pas la transaction; elle transfère la valeur de votre côté de la table vers le leur.
Se préparer à vendre est un projet avec une intention et un échéancier. Savoir où vous en êtes est une position, utile dans tous les scénarios: si vous vendez un jour, si vous refusez une offre en connaissance de cause, si vous voulez simplement que l'entreprise vaille plus dans cinq ans. C'est ici que notre position diverge de celle des courtiers: un courtier vous aide quand vous avez décidé de vendre, et son intérêt est que la transaction se fasse. Le Mandat Sentinelle pose le même regard qu'un acheteur poserait, sur les quatre mêmes dimensions, mais il ne vend rien d'autre que la lucidité: le diagnostic vous appartient, que vous vendiez ou non.
Pour le dirigeant d'une entreprise établie de un à vingt millions de revenus dans les services essentiels, qui a reçu un appel, ou qui sait qu'il en recevra un. Moins pour l'entreprise en démarrage, que les acheteurs de ce type ne regardent pas encore.
Que regarde un acheteur de private equity avant de faire une offre?
Quatre dimensions: la qualité réelle des flux de trésorerie (récurrence, conversion en argent), la solidité des opérations sans le propriétaire, la durabilité de la croissance et la concentration client, et la profondeur de l'équipe. La dépendance au propriétaire est le facteur qui déplace le plus le prix.
Dois-je répondre à un acheteur qui m'appelle si je ne veux pas vendre?
Rien ne vous y oblige, mais l'appel est une information gratuite: il vous dit que votre secteur et votre profil intéressent. La meilleure position est de connaître vos quatre dimensions avant de rappeler, pour que la conversation se tienne sur vos chiffres, pas sur les leurs.
Combien coûte un diagnostic Mirabilys?
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